年上半年收官。从公开数据及行业的实际表现来看，涂料行业正经历一场深刻的业绩分化

  但与此同时，2026年一季度三棵树营收同比增长14.33%，其中家装墙面漆营收同比增长11.44%；立邦中国销售同比增长9.5%，其中建筑涂料业务收入同比增长6.8%）。此外，北新嘉宝莉、阿克苏诺贝尔中国（多乐士中国）2026年一季度出售的收益均实现逆势增长。

  为什么会出现这样的分化？原因固然是多方面的，但厂商不同的市场策略与销售逻辑，却是一个不容置疑的重要的条件。从增量市场到存量市场，极度内卷的涂料行业，无论是厂家还是经销商，其销售策略、方式、方法同样在快速迭代。谁能与时俱进，适应市场，谁就能在存量市场获得可观的销售份额；谁还陶醉在过往成功的经验当中，谁将被市场无情地淘汰。

  增量时代，涂料行业的发展红利主要依托房地产增量市场。涂料企业的主要销售经营渠道分为工程和零售——工程渠道盯着土地拍卖、甲方、总包、设计单位；零售渠道则锁定具体的小区、楼盘和购房用户。市场相对集中，客户清晰可寻。

  然而今天，情况已完全不同。随着房地产告别“增量狂飙”进入“优化存量”时代，传统依赖新房装修的增长模式走向式微。调查显示，近几年二手房成交占全部房屋成交比重逐年提升，涂料市场中重涂占比已达到约50%，且这一比例仍在持续攀升。住宅新涂装需求占比从2020年的65%降至2025年的50%左右，而旧房翻新与重涂市场占比从35%升至50%。

  放眼全国，新开盘的楼盘已大幅度减少，经销商、业务员面对庞大的市场、人流和需求，只知道有人要装修、有人要刷墙，却不知道到哪里去寻找目标、锁定客户。

  增量市场的客户相对集中——新开发的小区、新销售的楼盘、新买房的业主。经销商只要想方设法拿到业主资料，或者把促销活动开到小区门口，就能收获一批订单。涂料经销商传统上多依赖于新房市场的流量与周期。

  存量市场的客户则异常分散。无论是房龄超30年的老破小，还是收房三五年的新小区，冷不丁就有业主在翻新墙面、重做涂装，分散且隐蔽。等你发现，人家的涂料早都买好了。

  增量市场，客户相对集中，经销商可通过短期爆破快速获取订单，几场大型促销活动就能将刚需客俘获个七七八八。存量市场则需要长线运营——只有长期盯住一个社区，最好能混进业主群，让各位明白你是做涂料翻新的，才有机会第一时间获取业主局改、重装的需求，继而获得信任、拿下订单。

  阿克苏诺贝尔中国区总裁殷涛对此有着深刻洞察：当“城市更新”加速发展，市场需求从“有没有”转向“好不好”，装饰漆业务增长并非来自对增量市场的依赖，而是来自不停地改进革新以及对存量价值的深度挖掘。多乐士早在十余年前便已布局重涂服务，如今正通过焕新服务网络提供从色彩方案到专业施工的一站式体验。

  增量市场，经销商采取的切入方式大多以销售为主——新品推广、折扣促销、让利活动，通过价格快速拿下订单。存量市场则需要通过服务切入。客户要的是个性化的定制方案，只有满足其独特的需求——包括产品搭配、色彩设计、施工周期、交付标准、售后保障——客户才会将订单给你。

  北新嘉宝莉率先跳出“经营产品”的旧框架，以“经营用户”为新增长逻辑。这不是简单的策略调整，而是一场从思维到行动的系统性重构——用户不再是产品的被动接收者，而是品牌成长的“共创者”与“主导者”。从艺术涂料的个性表达到防水辅材的功能保障，北新嘉宝莉不再满足于“卖产品”，而是以“全屋解决方案”为用户更好的提供从需求诊断到落地交付的一站式服务。

  美涂士集团副总裁杨继军表示：旧改已从“市场机遇”升级为“时代命题”。他指出，面对万亿级旧改市场，涂料企业一定焕新经营思维，通过高标准交付服务赢得存量市场用户。美涂士推出焕新家·美到家，以一站式涂装焕新解决方案，从外墙翻新到内墙涂装，从屋顶防护到地面处理，致力让旧房翻新跳出单纯刷墙的局限。

  增量市场，集中爆破带来的影响力巨大——谁的产品新、促销力度大、广告打得响，谁就能获得更加多市场占有率。存量市场则需要订单和用户的裂变来实现业绩的持续增长。你在外部打再多的广告，不如业主通过抖音或在业主群里分享一张刚翻新完的空间视频或墙面照片来得实在。这就是存量市场最残酷也最真实的法则——口碑裂变的权重远超于广告轰炸和让利促销。

  墙面涂料属于“半成品”，三分靠产品，七分靠施工。在存量市场，一次糟糕的施工体验可能毁掉一个社区的全部潜在客户；而一次完美的交付，则可能带来源源不断的转介绍订单。立邦深谙此道，通过种种方式培育大量的涂装技能人才，整合全国优质涂装技师资源，同时搭建起集上门勘测、方案定制、规范施工、售后保障于一体的全流程标准化服务体系。

  销售周期的根本性拉长。增量市场，一个新盘从交房到装修高峰，往往只有三到六个月的时间。经销商只要在那几个月里把活动做足，就能完成全年大半业绩。存量市场的销售周期则被无限拉长。一位业主可能很早就动了翻新墙面的念头，上半年开始看涂料色卡，下半年才可能开工，中间随时因为物业管控、孩子升学、甚至邻居一句抱怨而搁置。这就要求经销商不能再用集中爆破的思路去管理销售节奏，而必须要学会长线跟进、耐心培育。

  重涂周期本身也在拉长决策链条。中国目前的重涂周期为7到8年，而在欧美市场通常仅为2到3年。这在某种程度上预示着每一次重涂决策背后，都是漫长的观望、比较和犹豫。多乐士为此推出“一平方米的幸福”概念——仅需刷新一个小小的咖啡角或游戏角，即可让空间产生非常明显正向变化，将重涂从“大工程”转变为“轻决策”。

  客户决策：从“冲动消费”到“极致理性”。两种市场的客户决策逻辑截然不同。增量市场，客户多为首次装修，对涂料选购知之甚少，冲动消费比例高，容易被价格和样板间效果打动。存量市场，客户往往是二次甚至三次装修——踩过坑、有过经验，决策极其理性。他们会反复比较不一样的品牌、不同方案，甚至自己上网查涂料品牌的过往案例、用户口碑。正如阿克苏诺贝尔所观察到的，新生代消费者更高的重涂频率直接缩短了市场周期，而少子化带来家庭小型化趋势则推动“一人居”“两人居”对空间美学产生精细化需求。人口结构变化不是压力，而是存量时代的新红利。

  销售人员：从“推销员”到“生活规划师”。增量时代，销售人员追求业绩靠的是拓客和逼单——能说会道、敢打电话、会搞活动。存量时代，销售人员一定转型为装修顾问甚至生活规划师。他们要懂老房改造的痛点——墙面基层如何正确地处理、旧涂层怎么铲除、不同墙面材质该用什么涂料；要懂产品搭配——艺术漆、乳胶漆、功能性涂料如何组合；甚至能帮业主测算涂料与家具、地板的色彩协调。

  三棵树积极推动公司从材料供应商向“产品+设计+服务”一体化解决方案提供者转型，以“马上住”服务品牌为依托，推出3.0焕新战略，从产品、系统、服务、店态、赋能、模式六大维度升级，打造“产品+渠道+服务”的核心竞争能力。有业界人士也指出，经销商要提升服务能力，从“搬运工”到“服务商”；加强数字化转型，从“线下渠道”到“全域营销”。

  增量市场，可以靠押宝几个大盘、集中备货爆款产品来实现业绩目标。存量市场，客户的真实需求五花八门——有人要艺术漆做电视机的背景墙，有人要儿童漆刷儿童房，有人要防水涂料做卫生间翻新，有人偏偏要十年前的经典色号去配老家具。如果仍然按照增量思维大量囤积常规产品，卖不出去的就是一堆死库存。

  这就要求涂料企业的供应链一定要具有更高的柔性。北新嘉宝莉在抖音、小红书等平台的实践表明，新零售在涂料行业的本质是基于数字化能力的全渠道、全链路、全场景重构——通过消费者行为数据分析实现精准营销、个性化推荐和需求预测。这不仅是经营销售的方式的变革，更是整个供应链逻辑的重构。

  市场不会因为你不适应就停下脚步。存量时代的涂料市场，客户、需求、渠道、服务、管理等均已不同于增量时代，而如果还延续着以往的打法，那些曾经屡试不爽的销售策略，在今天有几率会成为最沉重的包袱。

  正如一位业内人士所言：“虽然这一个市场好像是困难，但是我想说它不是一个困难，而是一个变化”。面对变化，“我们一定要要‘有为’，一定要行动起来。如果我们不行动的话，就肯定会死”。

  2026年是“十五五”开局之年，也是涂料行业转型的关键之年。涂料行业正逐步告别粗放式规模扩张，步入高水平发展主导的竞争时代。无论是涂料企业还是经销商，其销售团队、组织架构、市场认知、销售策略、获客方法、服务能力都需要快速转变。只有适应环境、找对方法，才能在极度内卷的市场上实现业绩的持续增长。那些率先完成从“经营产品”到“经营用户”转型的企业，正在存量市场中撕开一道又一道增长的口子——而犹豫不决者，终将被时代淘汰。（本文仅代表作者观点，不代表本平台立场）返回搜狐，查看更加多